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感性推广：管理顾客生命周期的有效工具日期：2020-02-23 来源：作者：汇桔网浏览：305评论：0 核心提示：感性推广不同于其他推广方法的是：感性推广更侧重于通过与顾客的潜意识进

　　感性推广：管理顾客生命周期的有效工具日期：2020-02-23 来源：作者：汇桔网浏览：305评论：0 核心提示：感性推广不同于其他推广方法的是：感性推广更侧重于通过与顾客的潜意识进行对话，打造情感维系与关联，从而对顾客生命周期进

　　感性推广不同于其他推广方法的是：感性推广更侧重于通过与顾客的潜意识进行对话，打造情感维系与关联，从而对顾客生命周期进行管理，通过多次重复推销，达成在顾客各个生命周期中的价值总和的最大化。

　　感性推广的目的在于从顾客与卖方的第一步接触点开始，通过打造内部的关怀、服务、联盟等策略体系、推行各种行之有效的步骤与办法，与顾客开发、打造、维系良好的情感关系，从而对顾客生命周期进行高效管理，打造良好的市场口碑。

　　企业能与所有顾客打造起强大的情感链接吗？

　　正如NBA所提倡的教练精神：Treateverybodyfairnottreateverybodythesame.。大家需要明确认识顾客，并进行分类管理，用不一样的感性推广方法进行介入与统筹。

　　依据80/20法则，企业80%的价值来自20%的顾客。不一样生命周期的顾客对企业的贡献度是不一样的。

　　依据顾客生命周期的长短期及顾客收益贡献度，大家可以对顾客进行如下分类：

　　

企业可以依据每一类的状况采取相应情感对策。

　　象限Ⅰ的顾客特质：对企业有着很大的忠诚度，同时也是长期用户，细心地呵护他们尤为重要。

　　针对他们感性推广要素在于：加大感情联系，给予特殊的回报性质的商品/服务，让他们更在其服务或商品采用流程中体验到、得到更大的情感满足，以达到重复、交叉购买的结果。同时也通过他们向外面传递出企业对此类用户看重的信处息，树立良好的市场口碑，提高企业美誉度与知名度。他们对于企业的公众形象而言也尤为重要：几乎代表了企业商品的市场定位与目的顾客群。企业要通过各种情感互动的方法升级挚友，从而达到最好的联盟效益。

　　依据80/20原则，或许此种类顾客所占的比例不过是20%，他们为企业创造的价值却能超越80%。服务好这群顾客，可以为企业的存活进步服打下良好的基础。也为将象限Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ的顾客树立了一个标竿。

　　健康企业此种类顾客的数目约占60%—70%。

　　象限Ⅱ顾客的特点：企业能从这种顾客处获得较大的价值，但是他们的顾客生命周期时间较短，对品牌的忠诚度不高。

　　感性推广要素在于：管理能使企业盈利但不忠诚的顾客情感互动的重要在于一方面，推广部门及企业的每一个接触点在他们购物时尽可能地让他们情绪愈加不正常、使他们的购买欲望愈加强烈，以加强单次购买的力度，从而他们身上获得最大化的利益。另一方面，通过情感关怀，探知他们的潜在的情感需要点和抗拒点在哪儿，进行有的放矢的推广，将他们的单次购买固化、内化成为其主要需要，从而向象限I转化。

　　大量不忠诚的顾客最后会成为企业最忠实的拥护者与最好的品牌营销者。由于他们在长期的品牌转换流程中积累了很多的比较类常识，很了解同种类商品的孰优孰劣，也由于他们处于客观公平的第三方，很轻易取信于更大范围的顾客。

　　试想：即便大家都很讨厌不请自来的顾客，但是同时大家拿不定主意购买哪个牌子的某种商品时，第一个想到要去询问的对象是谁？自己的朋友。最好是经常采用这种商品的朋友，如果这个朋友曾经不断更换牌子，用过大量类型型的这种牌子，他的建议当然愈加珍贵而具有可参考性。

　　健康企业此种类顾客的数目约占：20%——30%

　　象限Ⅲ顾客的特点：忠诚但不可以创造更多收益的顾客。

　　感性推广要素：推广中需要第一确定他们是不是有增加花费的潜力，不断加强情绪影响力，把顾客不断从“我需要”推向“我想要”，扩大顾客在体验中的情绪波动，从而为企业创造更多的价值。

　　顾客在没有情感联系的状况下，往往是依据自身的需要而确定购买数目。企业只是依据顾客及市场的需要来确定自身的生产数目吗？“二流企业探寻市场，一流企业创造市场”。在可口可乐之前，谁会想到碳酸饮料是一个很大的市场呢？如果只是为知道决生理需要，喝白开水就好了。怎么样不断创造出更大的市场？在于关注顾客的情感需要并在商品服务中给予满足或解决。企业需要不断关注市场动态趋势，将信息转化为情报，在商品服务中不断确立自身的风格、定位，满足顾客的心理需要，将顾客从“我需要”推向心理需要“我想要”，从而缩短需要周期，增强需要力度，让忠诚的顾客创造出更大的价值。

　　在“非洲卖鞋”的故事中，推销职员甲的悲观态度固然并不可取，但是推销职员乙怎么样将乐观的态度转化为有生产力的行为呢？且看推销职员丙的电报：“非洲原住民基本上不穿鞋。如果大家要培植这样一个市场，时间大概是一年，岛上现有居民一百万，保守估计有40%的居民可以接受自己的商品服务。以每双鞋10元的价值来看，大家可以在第一年赚取400万。”这句话生成的是一个情报。

　　企业每天都直接或间接的接收到市场方方面面的很多信息，怎么样将这些信息转换成情报并达成为收益，这不仅仅是前线部门的工作，企业更应该将之系统化、可量化，引起企业各个部门及方方面面的关注，并形成有效的、有力度的实行策略并贯彻推行。

　　顾客的认可度最后将会表目前那里？购买行为的不断发生。情感不断与商品服务发生联系时，顾客就会不断地购买以满足自身的情感需要。即便是采用周期较长的商品，也可以通过售后服务不断与顾客维持联系，一方面通过交易零配件赚取收益，另一方面介入顾客的心理周期，中国营销策划网感性推广：管理顾客生命周期的有效工具防止角逐对手介入。还可以以这个顾客为桥梁，不断向更大范围内辐射。

　　健康企业此种类顾客的数目约占10%——20%。

　　象限Ⅳ顾客的特点：既不忠诚又没有收益可赚的顾客。

　　面对他们的感性推广要素在于：不断进行思维革新，探寻新的市场切入点和空白点，从情感波动方面进行可能性的探索。更深一步与他们进行交谈，探寻顾客不满的重点或情绪对抗的理由，对起因是共性还是个性的理由进行剖析。如果是共性的问题要准时处置，企业内部备案、尽可能打开思路找出解决方法，以便捷同种类问题的跟进，同时在企业内建议与之相对应的系统，防止问题引起其他相同种类顾客的不满。如果是个性化问题可以尝试着通过调试顾客心态进行解决。

　　健康企业此种类顾客的数目控制在5%以下。

　　理论上来讲，企业都期望无限提高顾客收益贡献度，延长顾客生命周期，所以象限Ⅰ中的顾客数目越多越好，比例越大越好，但是市场一直在不断变化中的，顾客也可能会在四个象限中不断游走。企业需要细致入微地洞察、预测市场动态和顾客需要，动态地打造并应用相应的顾客关怀、联盟、服务等系统来满足不一样阶段顾客的种种需要，从而达到动态双赢的局面。

　　李羿锋先生荣获得中国十大培训师、中国优秀策划人等诸多殊荣，同时身兼中国生产力学会策划专家委员会专家委员，深圳市专家工作联合会管理科学专家及多家企业顾问等职务。十余年的咨询、顾问、培训生涯，李羿锋先生在业界享有良好的口碑，深受学员爱戴好。他将自身对商业心理学深入的研究，独到的见解应用于商品中，并融合自身多年的实战经验，深入浅出地向学员讲解推销、管理和策略等经验。李羿锋先生现致力于推广模式、营销传播的一元化策略等前沿理论研究，并将成就转化成企业效益，支持更多的企业及企业家健康迅速进步。更多建议，欢迎联系。邮箱：

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