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怎么样发展县级市场推广互联网？日期：2020-01-18 来源：作者：汇桔网浏览：664评论：0 核心提示：对各生产商来说，当一二三级城市市场都已经变得不再肥沃的时候，县级市场无疑成

　　怎么样发展县级市场推广互联网？日期：2020-01-18 来源：作者：汇桔网浏览：664评论：0 核心提示：对各生产商来说，当一二三级城市市场都已经变得不再肥沃的时候，县级市场无疑成了他们的开发热土，而县级市场又以其独特的“对各生产商来说，当一二三级城市市场都已经变得不再肥沃的时候，县级市场无疑成了他们的开发热土，而县级市场又以其独特的“蛮荒”特点给众厂商的发展进程平添了几分困难程度。因而使发展县级市场的“艺术性”变得空前的要紧……——题记

　　前言：

　　对大部分生产厂商来讲，“推广重心下移”成了近两年来一句最为热点的策略口号，这主要是由于大家已经渐渐明晰地感觉到一二三级市场的钱是愈来愈难挣，并且最可恨的是连商家也开始在与诸多厂家的频频交手中渐渐学得愈来愈精，变得愈来愈难对付，真应了那句话叫做：“不是大家太无能，而是敌人太狡猾”。这个时候候，大家开始发现原来“救命稻草”更多地分布在县级及以下市场，于是大家便集体“浩浩荡荡”冲杀过来。但是大家同时却也发现，同样是开发县级市场，有人攻城略地、所向披靡，而有人却人仰马翻、腹背受敌。为啥？却不料这县级市场的开发更有一套独特的“策略宝典”，不是谁来都可以那样容易搞定地！

　　一、第一要广泛深入地调查市场。

　　大凡是新发展的地区市场，本品牌在当地的市场占有率和影响力必定是相对欠缺的。再加上县级市场的品牌传播信息接收面本来就很窄，使得大量在大中城市“响当当”的品牌到了县级市场却无人知晓，这给县级市场的互联网发展又增加了许多困难程度。

　　所以，生意员在发展县级市场的时候，肯定要先做好充分的市场调查。市场调查的切入角度和办法都有大量，这里给出部分建议：你不妨先考察一下该区域的人口规模、整体花费水平和花费结构、购物习性、信息接收广阔度等，然后再暗访一下同类商品的角逐品牌在当地是如何做的，本品牌能否贴近角逐品牌切入市场，怎么样寻求差异化运作等等。

　　二、挖掘适合自身的顾客。

　　有大量生意员在发展县级市场的时候，往往一到某个地便捷先找当地最大的商家来谈，其实这样并不肯定能成功。为啥？就由于这些最大的商家固然有其先人一步的“开明”之处，但由于与外面接触甚少，久而久之也难免会滋生“自以为是、惟我独尊”的“井蛙”之见。所以，这里有一句忠告就是：发展县级市场不见得非要找当地的大顾客，适合自身品牌进步的顾客才是需要大力开发的顾客。

　　这里还有一点需要注意的是：县级市场的商家比起一二级市场来说要淳朴和诚信得多，所以，他们一旦确定跟你合作，基本上是比较诚恳的意向，这个时候候你也不要欺骗他们。譬如先过多地许诺一大堆不可以兑现的政策，一次性、大规模地囤货等等，他们一旦上过你一次当之后，便会对你产生极端的敌意，你以后再说什么他们也不再相信了，这无形之中给品牌的传播形象和你们的长远合作抹上了一笔浓重的阴影。

　　三、合适配备商品结构。

　　在县级市场，由于更多地面对农村顾客，使得同种商品的购买人群属性相对单一，花费层次远远不像一二级市场那样丰富，购买的花样也没有一二级市场那样多。通俗点来说就是“哪种人适合买哪种商品，这是肯定的”。譬如县级市场对彩电花费的层次“界限”最为明显：当有很大一部分人婚礼时买的是21寸彩电的时候，如果再有人婚礼，那样他们还买21寸的；最近当大家都时尚25寸的时候，这个时候候如果有人婚礼，那样他们也买25寸的。

　　因此，购买层次的单一直接造成了推销结构的单一。也就是说，在县级市场推销中，主销商品的型号集中度相当高，最常卖的往往只是极少一部分型号的商品，而大多数型号却无人问津。这就需要生意员在开发了县级顾客之后，不可以只图自身的推销营业额增长，而盲目把大多数型号的货都压给他。事实证明这是很不可取的，这种“杀鸡取卵”的行为将直接造成商家一次拿货之后便被活活“噎死”了。

　　一般来说，由于县级商家的经营素质一般不是很高，再加上受资金实力的限制（一般是卖场面积较小，商品出样容量有限），使得他们很轻易主观地设定自身的经营方案：为了加快资金的回流速度，只主推收益高的商品、好卖的商品，而往往忽视了不一样商品之间的相得益彰和优势互补。所以这个时候候需要对不一样的顾客供应不一样的商品种类，这样既有效避免了彼此的价钱冲突，也增强了渠道的整体推力。

　　四、打造顾客的品牌忠诚度

　　在县级市场，往往存在这样一种现象：由于来购买商品的往往是农村用户，他们对商品一般是不甚了了，于是在很大程度上就依赖商家的推荐，商家说哪个品牌好，他们就买哪个品牌。所以对于一个只经营3—5个品牌的县级商家来说，品牌忠诚度无疑是至关要紧的。只须他们自身对哪个品牌先拥有了忠诚度，就肯定会不遗余力地向客户进行推荐。

　　而要想使县级商家形成肯定的品牌忠诚度，大家一般要做到以下几个方面：

　　1、第一要让商家知道你的公司。这就需要生意员第一要对商家充分地进行品牌理念的灌输，让他们知道本公司在行业的地位、强大的市场优势和广阔的市场前景，然后对公司的有关政策、商品规划和推广规划进行认真的介绍，从而树立长远合作的信心。但要注意的是切记不可以骗他们。

　　2、协助商家科学剖析市场。县级商家的经营流程大多是“老马识途”式的“经验主义”运作，而对市场的科学剖析能力往往很差。这个时候候，就需要生意员对现在该区域的市场格局和该商家经营我商品以后的市场格局进行对比剖析，然后再依据详实的数据，结合当地的花费特征，确立其有效的经营方针。还可以援引其他类似地区的经营实例，让本地区商家进行参考，从而转变其经营思路，朝着与公司良性合作的轨道进步。

　　3、以诚信打造信赖。第一，要包容顾客的无知，对商家要有认真负责的态度，要充分分析到他们的利益和难处，不可以由于顾客缺乏常识或缺乏知识而误导顾客或者供应不真实的信息；第二，对待顾客要真诚，要给予适当的情感尊重，对于顾客的畏难、抱怨等要给予理解，并予以正面的引导；还有，沟通中要把握分寸，不要由于一些短期的利益，给顾客一些不切实的承诺或者隐瞒一些状况，在生意沟通中虽然不排除肯定的商业方法，但是从长远来看需要让顾客知道真相。

　　4、为顾客排除困难疑虑。县级顾客有一个共性，就是这些经营者大多文化素质不高，一般是做一些小业务出身，后来渐渐地“转正”成为“正轨军”。业务做大后，他们自身也感觉到后劲不足，所以危机感往往很重。特别是近两年来市场角逐加剧，外部环境不断变化，再加上本身的认识能力和判断力不足，使他们时常感到力不从心，往往遇到一点点市场波动就风声鹤唳、诚惶诚恐。但他们同时又都表现出很强的自尊心，不轻易接受正面直接的批评。所以生意员需要在他们的长期经营流程中不断地给予方案性的教导，尤其是当市场环境恶劣，顾客经营重压大的时候，肯定要和他拧成一股绳，做顾客的“经营顾问”和军师。这样不但能使他们对你感恩戴德，还渐渐地对你产生“依靠感”，这样以后你的顾客工作就好办多了。

　　五、协助举办全方位的营销活动。

　　在新开发的县级推广互联网启动后，生意员要运用自身的营销设计技术，鼓励和协调当地商家充分调用当地的城建、工商、消协等各种资源，举办一次较为完整的营销活动。有时候这些顾客并不是不想搞营销活动，而是不知道怎么样拓展才更有效，那样大家刚好可以填补这些空白。当然也要注意尽可能不烧钱或者少烧钱，这样不但能显示你的水平，顾客也会对你很感谢。

　　1、商品展示，借助推广整理，调动全线商品进行展示，并安排专人讲解，不但可以扩大本品牌在当地的影响力，也可能会激起顾客的经营兴趣和信心。

　　2、卖场包装，借助气球等一些容易物料，巧妙搭配，精心装点，烘托卖场氛围，充分聚敛人气，使客户感到耳目一新，有新开张的感觉。

　　3、传单宣传和小礼品赠送，巧妙设计标题，发放传单，内容可以有企业简介、商家简介和活动期间的特惠产品等，让客户充分认知和预热。

　　4、推出特价或抽奖产品，在不违反公司价钱体系的状况下，进行适度的价钱冲击，直接形成当场推销，将氛围推向高潮。

　　5、售后互联网参与，进行现场的用户采用问题解答和现场的维修，以及为一些购买用户进行现场演示和采用教导。

　　6、增添现场做秀，活跃现场氛围。如现场抽取幸运客户、现场拍卖等。为顾客获得开门红，那样顾客的自信心和推销积极性势必会大大提升。

　　六、加大顾客的培训工作。

　　在平时的的合作运行中，生意员还要加大对顾客的培训工作。这里不光是对店内柜组长、营业员等人的培训，甚至还要选择适合的机会和条件对店老板进行培训。对店内员工，可以培训本公司的企业文化、导购礼仪、导购窍门、积极心态建设等实用技术；而对于店老板，则可以培训行业动态、推广管理、门店布置、策略规划等拓展认识。所以，对生意员来讲，可以为每一个新开发的县级商家做一次非常细致而又有针对性的培训，不仅可以拉近公司与顾客的心理距离，而且可以通过该商家全体职员对本公司的认同，进而带动全线商品的推销。

　　七、打造“一对一”的顾客档案。

　　作为一个优秀的生意员，应该做到从打造县级推广互联网的那一天开始，打造一个内容翔实的顾客档案。内容一般包括：

　　A．顾客的基本情况：卖场地点、卖场面积、店老板基本资料与性格特征、资金状况、经营的品牌、下线互联网等；

　　B．本公司商品进入的状况：商品类型、出样数目、金兰企划交流平台怎么样发展县级市场推广互联网？卖场内所处位置等；

　　C．推销状况：周销量、月销量、销量变化剖析、占有率状况等；

　　D．导购员配备状况，营销活动的拓展状况，每次活动的具体内容和成效等；

　　E．按期依据推销状况进行概括剖析，针对问题提出解决方法；

　　F．按期与企业的沟通结果，以及企业自己供应的反馈建议和经营思路。

　　一套完整顾客档案的打造，对推广互联网的管理和维护都很有好处，尤其是在新老生意员变更交接的时候，这套顾客档案可以使新的生意员迅速知道推广互联网的进步情况，把握互联网特征，进入工作角色。同时也能使大家和企业的经营思路富有延续性，对于出现的问题可以准时地对症下药。另外，这个档案可以增加顾客对我的信赖，会把自己的对他们的认真负责当作是双方长远合作的要紧保障。

　　说明：

　　上面的七条步骤其实只能算是发展县级推广互联网的一些筹备和平时的工作，还有一些在平时的合作中发生的常规性细则工作如签订协议，打造财务关系，办理提货手续等，在这里并没有一一详述。其实，对一个生意员来讲，CRM是一门相当要紧的学科，只有充分知己知彼，敬业爱岗，才能最后获得县级市场推广的胜利。

　　（本文为张会亭先生首发原创作品，未经作者许可，严禁任何形式的转载）

　　张会亭，毕业于西安交通大学，来自市场一线的国内终端培训与研究专家，中国推广传播网“张会亭终端培训”专栏作家、《推销与市场》杂志社高级培训师和专栏撰稿人，国内多家经济类报刊杂志及互联网媒体特约作者。做过推销，搞过市场策划，从事过零售终端管理与专业零售市场研究，做过人力资源，经受过专业培训师培训，走访过全国40多个城市，造访过国内30多家企业，致力于从现实生活中的细则之处观察市场和挖掘实用有效的培训方法。写作风格定位：理性、实战、幽默、独到。培训理念：在理性的思维下产生心灵的碰撞。电子邮箱
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